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東方紅資產(chǎn)管理董事長陳光明：客戶盈利是考核的核心指標(biāo)

時(shí)間：2017-02-24 字號(hào)：小中大

（本文根據(jù)東方紅資產(chǎn)管理董事長陳光明先生2017年1月在2016年度工作總結(jié)會(huì)議上講話整理）

過去幾年，中國資本市場(chǎng)面臨較大的變化和挑戰(zhàn)，不管是2015年的“股災(zāi)”，還是2016年的“債災(zāi)”，身處其中，我們都非常從容出色地應(yīng)對(duì)了，這得益于大家的共同努力，得益于對(duì)我們理念和價(jià)值觀的堅(jiān)持。不僅如此，我們的發(fā)展思路和理念也得到了越來越多合作伙伴和客戶的認(rèn)可，與我們有同樣想法的人也越來越多。

我們要的不是規(guī)模，而是質(zhì)量。我們要的是質(zhì)量、是品牌，我們一直希望實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)長期保值增值，希望大家都能以更長期的眼光來看待發(fā)展，有長遠(yuǎn)打算，拒絕眼前的利益和誘惑、拒絕機(jī)會(huì)主義，這非常重要。事實(shí)上，有了質(zhì)量，規(guī)模是自然而然的事，在這一輪周期中，我們的管理規(guī)模從幾百億元增長到2016年底的1600多億元?？蛻羰找媸亲钪匾?，今后我們將進(jìn)一步把能不能真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值、讓客戶賺錢，作為我們考核指標(biāo)的重中之重，這不僅適用于投資部門，也特別適用于銷售部門。

我們要的不是短期，而是長期。我希望將長期的文化和思維方式更深地植根于團(tuán)隊(duì)文化之中，比如我們對(duì)投資經(jīng)理的考核周期為五年。事實(shí)上，不管是投資還是公司發(fā)展，長期的眼光都能讓我們實(shí)現(xiàn)更大概率的成功。我們始終關(guān)注的是長期業(yè)績，長期是否能為客戶賺錢。我們不關(guān)注行業(yè)排名、行業(yè)地位，如果每年都想去爭第一、爭前三，從長期而言只會(huì)空間越來越??；也不要每年設(shè)定一個(gè)固定目標(biāo)，要以每年百分之幾十的速度增長，這種簡單的目標(biāo)設(shè)定也是非常不科學(xué)的。這幾年我不看好一些銀行股、保險(xiǎn)股，一個(gè)原因就是他們對(duì)每年增長設(shè)定比較高的目標(biāo)，這樣對(duì)資產(chǎn)端造成壓力，資產(chǎn)端和負(fù)債端難以匹配，負(fù)債端非常優(yōu)秀，有大量低成本的長錢，但線性增長的KPI考核方式不太適合投資管理領(lǐng)域。

對(duì)于資產(chǎn)管理人來說，低成本的長錢，非常重要。我們要把握規(guī)律、尊重周期，要管理自己的欲望，特別是在強(qiáng)烈的周期波動(dòng)過程當(dāng)中，一定更加謹(jǐn)慎、更加小心，不要用消極的態(tài)度去對(duì)待投資，而是要積極修煉內(nèi)功。“管理欲望，贏在長期”正是我今天講的主題。在戰(zhàn)略的方面，我們要有足夠的耐心，要敢于堅(jiān)持，拒絕機(jī)會(huì)主義，要敢于長期投入，不要只關(guān)注眼前的競爭、眼前的利益。

關(guān)于2017的市場(chǎng)環(huán)境，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議精神傳遞了三個(gè)主題，扶持實(shí)體經(jīng)濟(jì)、抑制資產(chǎn)泡沫、降低金融杠桿。這背后有它的原理，是非常符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的。關(guān)于經(jīng)濟(jì)規(guī)律和宏觀政策的關(guān)系，我一直認(rèn)為，長期來看經(jīng)濟(jì)規(guī)律一定會(huì)發(fā)揮作用，但短期的政策導(dǎo)向可能會(huì)改變和阻礙經(jīng)濟(jì)規(guī)律發(fā)揮作用。當(dāng)處于政策為主導(dǎo)的時(shí)候，你不要認(rèn)為經(jīng)濟(jì)規(guī)律不會(huì)起作用，但也不能認(rèn)為經(jīng)濟(jì)規(guī)律一定或馬上就會(huì)起作用。

關(guān)于市場(chǎng)的供需，2015年牛市時(shí)，股票市場(chǎng)供給很大，但需求更大，主要矛盾是供不應(yīng)求；現(xiàn)在是需求很小，供給卻比需求大，供過于求就是主要矛盾。對(duì)于中國經(jīng)濟(jì)和資本市場(chǎng)的長遠(yuǎn)發(fā)展，我們要始終保持信心和耐心，相信明天會(huì)更好。

現(xiàn)在的形勢(shì)是實(shí)體經(jīng)濟(jì)比較差，而且并沒有見底，只是房地產(chǎn)去庫存帶來的“小陽春”，具有短期、波段性特征，沒有持續(xù)性。實(shí)體經(jīng)濟(jì)處于衰退過程中，因此一定要想辦法支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)的增長。實(shí)體經(jīng)濟(jì)成本過高，主要是資產(chǎn)泡沫太嚴(yán)重，土地價(jià)格太貴，房地產(chǎn)的泡沫很堅(jiān)挺，這是除了稅收之外實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重要成本，我認(rèn)為管理層是下決心要進(jìn)行調(diào)整，事實(shí)上稅收肯定也要下降，否則的話實(shí)體企業(yè)扛不住。此外，資產(chǎn)泡沫與相關(guān)的金融杠桿也增加了實(shí)體經(jīng)濟(jì)的成本。金融杠桿可以從M2和社會(huì)融資總額之間的差距看出來，去年還在放杠桿，這和短期的金融政策有關(guān)。要保持房地產(chǎn)價(jià)格穩(wěn)定，貨幣政策必然是中性偏緊的，事實(shí)上極有可能是偏緊的貨幣政策。在去金融杠桿的過程中，幾乎所有的資產(chǎn)價(jià)格都會(huì)受到擠壓，只是價(jià)格變動(dòng)大小的區(qū)別。一旦M2相對(duì)于GDP開始收斂的時(shí)候，所有的資產(chǎn)都會(huì)有壓力，甚至藍(lán)籌股都會(huì)有壓力，更不用說小盤股了。

2017年我們主要做什么？第一是勤練內(nèi)功，專注于人才隊(duì)伍的培養(yǎng)。注重內(nèi)部人才培養(yǎng)，對(duì)內(nèi)部人才加以提拔，讓年輕人站在更重要的崗位，我們公司整體都是以內(nèi)部培養(yǎng)為主。招聘也不能松懈，尤其是市場(chǎng)不好的時(shí)候，可以招聘優(yōu)秀的畢業(yè)生，也可以尋找行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的人才。

第二是提升內(nèi)部管理。我覺得公司內(nèi)部考核需要更加完善，目前有很多家公司的考核體系有得有失，可以去評(píng)估一下，讓我們的考核體系更加完善、更加合理、更加科學(xué)。根據(jù)我們的價(jià)值觀和文化，看看什么樣的機(jī)制更加匹配。

第三是將客戶盈利作為考核的最核心指標(biāo)。銷售要轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)績導(dǎo)向，這個(gè)業(yè)績不是指銷售業(yè)績，而是要做“正β”的導(dǎo)向。就散戶而言，β一般都是負(fù)的，散戶購買基金的成本通常比市場(chǎng)的平均水平要高。第一目標(biāo)是將β做到零，這是有可能的。如果把高成本的減少一些，中間成本的放量，然后低成本的再加一點(diǎn)，β做成零，應(yīng)該是可行的。第二目標(biāo)是換手率要低，換手率是影響客戶投資收益一個(gè)很重要的因素。我們的銷售部門一定要以客戶利益為導(dǎo)向，而不是銷售額，一定要以客戶能不能多賺一點(diǎn)為導(dǎo)向。當(dāng)然，客戶的服務(wù)要做得更到位、更貼心、更令人信任。

我們下一步可能要做逆向投資，難度比較大，但這是我們應(yīng)該要去做的。我們比較孤單，但同時(shí)也很稀有。內(nèi)心當(dāng)中，我希望我們可以做到“卓越”，卓越就是要做跟別人不一樣。如果沿著正確的方向，即使是很多人看起來你在做一件很笨的事，但一直堅(jiān)持做，時(shí)間久了，也將是一件偉大的事。

我們一定要往長期投資、逆向投資去引導(dǎo)、去配合，只有這樣，客戶才能實(shí)現(xiàn)更好的收益，不僅是個(gè)人投資者，機(jī)構(gòu)投資者也是如此，現(xiàn)在可以更加從容、更有能力去考慮這件事。

第四是要以人為本。人才是我們最核心的資源，一定要讓員工受到厚待，要把尊重人才真正落實(shí)到實(shí)處。管理部門就是服務(wù)部門，要為我們所有員工服務(wù)的。銷售部門是為客戶服務(wù)的，要成為客戶收益導(dǎo)向的部門。

我們?nèi)〉昧艘恍┏煽儯貏e要警惕懈怠，我們?cè)趹?zhàn)略發(fā)展上比較穩(wěn)健，跟外部環(huán)境有關(guān)，但內(nèi)部絕對(duì)不能懈怠，尤其是管理層、業(yè)務(wù)骨干，我們需要不斷夯實(shí)基礎(chǔ)，調(diào)結(jié)構(gòu)；投資一線和銷售一線的員工，把業(yè)績做好是始終不能懈怠的事情。我希望，我們公司、我們每一個(gè)人都是與眾不同的，都是受人尊重的，我們做的事情很長遠(yuǎn)，很有挑戰(zhàn)，很與眾不同，需要有理想主義情懷支持，也需要奉獻(xiàn)精神，特別是在具體落實(shí)的時(shí)候。謝謝大家！

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